Продажи

В продажах, как и в маркетинге, я использовал те же подходы и методики. Пускай в упрощенном виде. Что я имею в виду? А то, что, подходя к какому-либо из менеджерских процессов, например, подготовке базы под холодный обзвон, я пользовался тщательной сегментацией и составлением наиболее релевантного посыла. Это выливалось в наилучшую конверсию, говоря простым языком звонил туда, где продаваемый товар был нужен.

Важно уточнить, что массового ежедневного холодного обзвона я не осуществлял, ввиду работы на другой должности. Но сполна хватало звонков по действующим клиентам и входящего потока. Вместе со звонками, обладая маркетинговыми инструментами, осуществлял точечную рассылку по Е-мэйл основываясь на различных событиях. Будь то сделанный заказ, поздравление на праздник, дебиторская задолженность, доставка в регион и т.д .

Агентские продажи

В рамках работы в digital агентстве занимался продажами и подготовкой пресейлов, просчётом медиапланов и защитой предложений. Объём большой — это ежемесячные пресейлы крупнейшим компаниям России.

Для понимания по количеству:
→ янв. 2023 — 9 пресейлов
→ фев. 2023 — 8 пресейлов

В среднем в месяц по году порядка 3-4 пресейла, просто в начале года очень много тендеров на год.

Работа в 1С

С первых дней работы в 1С я прошёл жесткую практику, осуществляя ручную чистку и правку номенклатурных позиций (3000+ единиц товаров крепежа) с коррекцией свойств. С освоением 1С мною была инициирована посредством программиста автоматическая настройка с изменением параметров в 1С и последующей интеграцией. Проведенная работа очень хорошо «познакомила» с программой.

Помимо этого, естественно, ежедневное выставление счетов, резерв товаров, контроль остатков, поручения, всевозможные отчеты с контролем дебиторской задолженности, заказы поставщику.

В процессе работы, с моей подачи были созданы несколько доработок специально для ускорения работы персонала. В частности, автоматическое проставление в новых счетах заданных контрагентов и компании от которой отгружаем. Тут же автоматическое открытие подбора по основной группе товаров. Всё это экономило секунды на каждый счёт, выливающиеся в сумме в приличное время.

Осуществлялся контроль и взаимодействие разработчиков на стороне интернет-магазина и программистов 1С в процессе настройки интеграции сайта с системой. В результате работает ежедневное авто обновление цен, остатков и наличия. Что привело к отгрузке 99% товаров из заказанных корзин.

Цифры

По одному из проектов — крепежной компании, общая клиентская база, с учетом частных клиентов – 500 клиентов. Клиентская база организаций и ИП в 1С – 326 клиентов

Виден рост, как продаж, так и количества отгружаемого товара в базовых единицах. Порог окупаемости был преодолен далеко до конечной даты отчета.

Данные результаты были достигнуты в результате временных затрат на менеджерские функции в объёме не более 30% от общего рабочего. Прекрасно представляю себе механизмы масштабирования в разрезе именно менеджерских задач, например, регулярный холодный обзвон. Кроме того, наличия продукции, явно не хватало.

Отчётность

Каждый день по основным из проектов, подконтрольных непосредственно мне, я веду отчетность. Наиболее показательна она при подходе «Product Management», когда в проекте я закрываю все этапы воронки, от привлечения до продаж. В таком случае отчетность намного точнее, чем при использовании любых современных сервисов аналитики.

Ниже я привожу пример ежедневно заполняемой таблицы.

По итогу месяца и квартала, данные из таблиц собираются в единый отчёт, его пример привожу ниже.

А также пример ещё одного отчета по одной из компаний.

Что продавал?

За время работы в разных компаниях, я продавал разные товары:

— Рекламные маркетинговые услуги;

— Крепеж и крепежные изделия;

— Автоаксессуары и материалы для автотюнинга.

Торговый представитель

За время работы и в рамках презентации интернет-магазина, объездил пол нижегородской области презентуя крепежный портал и предлагая на ряду с сервисом, нашу продукцию.

Снабжение

Ввиду того, что крепежный ассортимент очень широкий, наличия на складе постоянно не хватало. В результате осуществлялись оперативные закупки по выгодным для компании позициям. А также механика процессов, с момента поступления отсутствующей позиции. Грубо говоря поступала позиция, определялся сегмент поставщика, осуществлялась массовая рассылка по данной группе, обрабатывались ответы с выгодами, и далее информация клиенту.

Всего база поставщиков составила 193 контакта. Это количество было разбито на сегменты по продуктовым признакам и географии, что позволяло молниеносно отправлять запросы в нужные направления.

Логистика

Из-за отсутствия в компании слаженной логистики, зачастую она выстраивалась собственноручно. Сюда, на постоянной основе входили расчет доставки, формирование заказов на забор или доставку в ТК (Деловые Линии, ПЭК, СДЭК, Байкал Сервис, КИТ или Кашалот (кто знает, поймет), ЖДЭ), реже маршрут собственной газели. Контроль выгрузки и доставки. Бывали случаи сокрытия водителя с товаром, бывало водитель ночевал в области. Всё это решалось и держалось под контролем.

Дебиторская задолженность/Острочки

Всегда относился к отсрочкам, как к лишней поблажке для клиентов. Несомненно, для части из них отсрочка являлась обязательным условием и с этим приходилось мириться, но в тех случаях, когда клиент прекрасно мог оплатить счёт в деньги, я жал до последнего. В связи с этим, дебиторская задолженность не превышала от месяца к месяцу 10 000 руб.

На изображении дебиторка за 3 года с учетом денег, находящихся в «полях». У водителя, на складе, у торговых представителей.

Чем полезен для Вас?

Помимо описанных фактов выше, немного воды. Оперативно включусь в любой из сегментов бизнеса, изучу аудиторию и в кратчайшие сроки начну продавать.