Маркетинг

Общаться с целевой аудиторией с помощью одного из современных сервисов коммуникаций (рекламные сервисы, социальные сети, сайты, просто звонок, и т.д.) без маркетинговой проработки этого взаимодействия и учета в общей стратегии, всё равно, что строить дом без фундамента. Да, на практике получаются реальные результаты, но с помощью тщательной проработки, например до старта можно сберечь огромные средства.

Дальше пойдёт общая информация, для просмотра реальных кейсов, приглашаю сюда: Посмотреть

Маркетинговая модель

В частности, я говорю о выборе маркетинговой модели и взаимосвязи её с воронкой продаж. Другими словами, собрав информацию о существующих клиентах, их этапах принятия решения и поведения, о сезонности, о особенностях бизнеса и прочем, создаётся воронка, на этапы которой можно наложить маркетинговую модель. По простому, первые несколько этапов воронки, мы можем отнести к входящему трафику, на втором этапы доведения клиента до продажи, на третьем деньги в кассе, а на четвертом, работу с сообществом ваших клиентов.

Моделей в наши дни огромное количество под каждый из проектов. В сегменте B2B в основном я использую модель RACE (R-reach (охват), A-action (действие), C-convert (конверсия), E-engage (вовлечение))

Для большего понимания, вот один из кейсов, где я использовал данный подход: Подробнее

Откуда информация

В каждом из бизнесов, существует просто огромное количество источников информации о всех этапах воронки продаж. При этом, в наши дни в большинстве случаев, большая часть из них попросту игнорируется. Говорю это, основываясь на реальных примерах из собственной практики. Вот обращается компания к рекламному агентству с целью заказа контекстной рекламы, общение ведет либо сотрудник по маркетингу, либо руководитель, либо топ-менеджер. Собственно только эти люди и дают обратную связь агентству о своих клиентах.

Казалось бы, а чего такого, это нормально и достаточно. А вот и нет, зачастую упускают из вида даже отдел продаж или склад. По факту ценные данные хранятся в каждом сотруднике или хотя бы направлении бизнеса: снабжение может дать информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов, отдел продаж ценнейшие данные о клиентах, водители доставки — это вовсе спецагенты — разведчики. Случалось мне в своей практике несколько раз съездить за товаром к поставщикам, трудясь в крепежной компании. После таких поездок я возвращался с данными о рекламных носителях коммерческого транспорта, о офисе, о отделе продаж, о поставщиках.

Продуктовый менеджмент

Так подробно про источники информации, я упомянул не зря. Дело в том, что полученной информации, казалось бы, только от компетентного начальства или заказчика в единственном лице, должно быть достаточно. Но на самом деле, выпуская продукт (а в разрезе агентства даже рекламные кампании могут являться продуктом) на основе такой ограниченной информации, тот кто его создавал — был слеп.

Так и происходит, например на фрилансе директор самостоятельно разместил заявку, основываясь на своих поверхностных данных. Дизайнер подхватил их и создал нерелевантный для клиентов продукт.

Если несколько систематизировать описанное на данной странице, можно прийти к методикам Product Management. И это не зря, поскольку в том числе, я руководствуюсь данными идеями продуктового менеджмента. И на протяжении всей своей работы, их применяю в разрезе различных продуктов. Об этом можно почитать отдельно тут: Посмотреть

Подробнее о моём подходе к современным коммуникациям, можно прочесть здесь: Посмотреть

Маркетинговая стратегия

Так или иначе, всё описанное включает в себя маркетинговая стратегия. Будь то новый продукт, или давно существующий — без выбора стратегии, как минимум digital, я свой путь не начинаю. Просто не хочется идти на ощупь и быть слепым.
Реальный пример, компания подрядчик делает контекстную рекламу, но они не знают о общей стратегии, о сильных и слабых сторонах, о целевых аудиториях. Конечно, можно часть информации передать им на старте работ, но на практике, мало кто её воспринимает, если воспринимает вообще.

Что я подразумеваю под маркетинговой стратегией:

• Кто? Глобально — кто будет взаимодействовать с продуктом? На менее уровне — кто будет читать текст, кто будет кликать по рекламному объявлению, кто увидит баннер, кто возьмёт телефонную трубку? Исходя из полученной информации формируются сегменты аудиторий.
• Когда, как и в каких условиях? И это очень важно. Например услуги эвакуатора, в большинстве ищут здесь и сейчас с мобильного телефона. А к выбору станка подходят через многоканальную коммуникацию.
• Каковы мотивы и цели? На мой взгляд самый важный вопрос. И если релевантностью и пользой посыла попасть в ожидания аудитории, то дело в шляпе.
• Конкуренты. Несомненно, важно знать, что уже существует на рынке и существует ли вообще, кто и как предлагает аналогичный продукт, какую долю составляет продукт по каждому из конкурентов и как придется работать,отжимать долю рынка или емкость позволяет. И это равноценно, как самому продукту, так и всевозможным методам коммуникации. Например рекламному объявлению в контекстной рекламе.

И само собой ресурсная сторона, по большей части основанная на финансах. Тут всё сложнее, по крайней мере на моём преимущественно B2B опыте, в большинстве случаев собственники не раскрывают общую информацию и представляется возможным полноценно оценить только digital-стратегию.